黄建明实战案例专栏 | 【案例25】你有什么比「老外」好?

文章来源:微信公众号:航空无损检测
25 你有什么比「老外」好?
 

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用心做事、脚踏实地、学好真功夫就不怕「老外」了,就像我说的:「我不敢说比老外好,但我敢说我不比老外差!



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本系列专栏案例均在夏紀真老师的网站发布过,经作者本人修改和补充后,由本公众号发布,以满足当下年轻人互联网浏览习惯。

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实战案例专栏 /   案例25


我有个客户,在我们为他公司提供涡流检测冷凝器的冷凝管时,问我:“你有什么地方比老外好呢?你能让我老板相信你比老外好而选用你的服务吗?”

 

为什么要比老外好?


因为这家大公司以前的涡流检测,每三年一次的检测都是判给來自美国公司的外国人承办的,我现在去提供涡流检测服务,也就是与老外抢生意,客户明显地要求你一定要比老外好才有机会判给你做。


这家物业管理公司在香港占有很大的市场,当中不乏商业大厦和酒店,这些商厦和酒店内的中央冷气系统所用的冷凝器,多数是用海水冷却的,在长期使用后会产生腐蚀穿孔,穿漏会造成停机,这样就会严重影响在楼上上工作的商户和住客,特别是在炎热的夏天,会造成重大的经济损失,所以他们会在冬季不需要使用冷气的时候进行检修。


涡流检测就是其中一种重要的检测方法。


在二十多年前香港这个市场也是我们开发出來的,我曾为他们做过涡流检测,只是这几年给老外抢去生意了,我很想重新夺回这个客户,怎么办?有何高招?


开始调查和摸清对方的情况:


原來他是由香港的一家冷气公司在美国找來的,我到现场见到这位已经六十多岁的老先生并与他交流,他告诉我他从事这行四十年了,经验非常丰富,一副很自信的神态拿出他的名片给我, 并指出名片上的资格说,他有ASNT Level III ET。


我看到他是一个人做涡流检测,推拔探头全部用自己双手,挂上围裙、穿着水靴、满身泥浆沙水、看似手忙脚乱地操作仪器,当他认为有缺陷或有怀疑时才做记录,每天十多个小时、连续三十多天不间断地工作,很是辛苦的,而且他一定要赶在圣诞节之间完成所有的检测工作。


客户也要配合他调配各冷凝器的使用时间,为客户维修的冷气公司也要配合他先清洗冷凝管,需要集中大量的人手在短时间完成,大家都很紧张,稍有阻碍就无法完成检测工作。


他告诉客户如果在限期内无法完成,他将另作收费。


看到机会也看到了他的不足之处:


他所具备的资格我都有,而且比他还多,我是美国的ASNT Level III ET, UT, RT, MT,而他只做涡流而已,我们才是全面的NDT公司,同时掌握有其他方法可以验证涡流检测的结果,但他是做不到的;


而他相对较年长体力或会稍逊,靠一双手操作是很容易疲劳的,漏检和错检的机会也较大;


我则是全机械化半自动操作,一人操作探头推拔,另一人控制仪器和分析检测结果,而且是每条管都做记錄,效率高而且准确。


如不是每条管都做记錄,來年就没有对比的数据,而且也没有机会重新验证结果。


于他是从美国來香港工作,机票、住宿、交通等都是成本而且很不方便,对客户來说也增加了不必要的开支;我们在香港就完全没有这些费用。


另外,我们不需要限时限刻,因为任何时间都可工作,随传随到大大地方便了冷气公司的维修和清洗工作,而且让客户更有弹性地计划每年的检修安排,不影响商厦和酒店的运作。


但是,在香港中国人的地方都有个习惯,凡是老外说的就是「YES」,总是不相信自己人


怎样才能让这家公司的高层相信我呢?


年前,我有一位博士朋友是疲劳失效分析的专家,当他听我说了这种情况后,正好他要前去为这家公司的高层管理人员讲课,他说:「我给你二十分钟时间,你给他们讲述你会怎么做好不好?」


「好!」我说。


在对着十多位各地区的高级技术经理们面前,我把这二十多年來所做过的案例通过用图片投影介绍给他们看,他们看到我所做过的真实案例,向我的提问我都能一一解答,初步是满意的。


正好他们有台冷凝器之前刚刚被老外检测过,怀疑有些问题,就着我前去试试看是否与老外检测的结果吻合,想通过实际检测对比來看看我们的检测水平。


我们检测后却未发现任何问题,他们的工程师就很不高兴地说:「是不是你们水平有限无法找出缺陷來?」


他怀疑我们的检测结果不准确,我再问他老外发现哪几个管子有问题,让我们再看看到底有否不对劲。


他告诉我老外说有问题两个管子,于是我们再次检测,可是仍然是没有缺陷,只发现在管外壁有其他金属附着, 这并不是管子本身有任何缺损


我再问他老外的结论是怎么写的,他才告诉我是「Internal defects or deposited」(管内壁缺陷或者是金属沉渍),我马上告诉他这不是缺陷,是管外壁有其他金属沉积在外面,如果怀疑这是缺陷的话就不止两条,应有几十条才对,我可以肯定他们这冷凝器之前烧掉过轴承,他听我这么一说,脸上露出惊讶的表情,我继续说轴承瓦的钯氐合金在高温熔化后,顺着从上向下流动,最后沉积在这些管子的外壁上,从整体管子排列來看,我们发现这些金属沉积都出现在下面的管子的外表面,这是地心重力的现象,而这种情况我们在其他公司的冷凝器系统中曾经发现过,如果太多的话一定要进行化学清洗,将这些金属清除掉,否则影响管子的散热效果。


他们又问:「哪你有什么办法证明你的说法是对的?


我说:「可以,我们有光纤内窥镜,把镜头对准有问题的位置一看,就知道是内部缺陷还是金属沉积;如果是管子内部表面有缺陷,内窥镜是可以看到的;但若是管外壁有沉积,内窥镜是看不到的,只有拔出管子才能看得见,而这种案例我们以前曾经遇过,你们可向其他的冷气公司查证。」


二天我把内窥镜分别插进这两条他们认为有问题的管子内,对应涡流检测有信号的位置检视,大家一起在内窥镜的萤光屏幕上看不见任何内部缺陷,我顺便将这些位置拍摄硬照和录影并将结果交给他,这位工程师最后很满意地接受我们的检测结果了。

 

我笑着说 : 「我猜想老外他是知道的,只是有意地布下疑团让你们觉得有问题,以后还是要再找他來检测。」


他们听后都哈哈大笑。


间很快就过去,每三年一次的大检修又來了,我却没有收到參与投标的通知,感到很奇怪,于是赶紧打电话给这位工程师,问他们为什么不给个机会我们公司參与投标


他感到有些为难地说:「我知道你们是行的,但是你有什么办法在我老板面前证明你们比老外好呢?如果你可以说出來而我老板又同意的话,就给你们一次參与投标的机会吧!」

 

听他这么说心里真是不舒服但是又无可奈何,怎么办? 


难道就这样轻易地放弃吗?不!


我想了想,我很快地总结了这几年來的经验,我对他說:「我不敢说我比老外好,但我敢说我不比老外差可以吧?总括來说我们有四个方面不差过老外。」


第一、我们不需要限制在指定时间做检测,可以随传随到,完全可以配合你们的需要來进行检测;老外则要指定时间,过时又要另外收费;


第二、我们使用的是我们自己设计制造的半自动机械装置推拔器,用它操作探头又快又好,而且配合仪器全部自动记录,不会有错检和漏检的问题;老外用手动又慢又容易疲劳,而且还会有错检和漏检的可能;


第三、如果发现有问题的管子需要验证时,我们可以用内窥镜來验证我们的检测结果;他们是没有这种仪器的;


第四、如果有什么需要重新检测时,我们可随时返回检测;他们是不可能从美国马上返回检测的。


「要说没有老外好的只有一项,就是说英文没有他流利!」他笑了没话可说了。


来不但把他所负责的地方让我们參与投标,还介绍我到另一个地区的工程师那边去演示我们的经典案例;我也说服了这个工程师,兩个地区都接受我们投标了,最后我们也成功地夺取标书,目前正在检测之中。

 

中国人看到老外就只懂喊「Yes」,是因为长久以来中国人自己不争气,偷工减料、弄虚做假和不认真的工作态度,造成坏印象让人没有信心,现在我们要更改过来肯定会很辛苦的,但是我们只需努力以赴认真地做好每一件事,最后是终会得到别人认同的。

 

各位年青的朋友们好好干吧!用心做事、脚踏实地、学好真功夫就不怕「老外」了,就像我说的:「我不敢说比老外好,但我敢说我不比老外差!


记 2009年2月22日于香港

(光纤内窥镜下的穿孔破裂)


关于作者



黄建明 长期从事在役无损检测技术工作近40年。任职于香港安捷材料试验有限公司,北京理工大学珠海学院“应用物理(无损检测方向)”本科专业兼职教授。美国焊接学会会员,美国无损检测学会会员,中国机械工程学会会员暨无损检测分会理事。英国焊接和无损检测人员考试发证章程(CSWIP)焊接检验督察,英国无损检测人员考试发证章程(PCN)II级焊缝射线照相评片员,美国焊接学会(AWS)高级焊接检验督察,AWS焊接导师,美国无损检测学会(ASNT)NDT检验师-UT、RT、MT、ET III级(高级)技术资格,中国机械工程学会无损检测分会RT、UT 3级(高级)技术资格。


联系方式:

邮箱:kmwong@aes.hk

公司:香港安捷材料试验有限公司 


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