我有个客户，在我们为他公司提供涡流检测冷凝器的冷凝管时，问我：“你有什么地方比老外好呢？你能让我老板相信你比老外好而选用你的服务吗？”

为什么要比老外好？

因为这家大公司以前的涡流检测，每三年一次的检测都是判给來自美国公司的外国人承办的，我现在去提供涡流检测服务，也就是与老外抢生意，客户明显地要求你一定要比老外好才有机会判给你做。

这家物业管理公司在香港占有很大的市场，当中不乏商业大厦和酒店，这些商厦和酒店内的中央冷气系统所用的冷凝器，多数是用海水冷却的，在长期使用后会产生腐蚀穿孔，穿漏会造成停机，这样就会严重影响在楼上上工作的商户和住客，特别是在炎热的夏天，会造成重大的经济损失，所以他们会在冬季不需要使用冷气的时候进行检修。

涡流检测就是其中一种重要的检测方法。

在二十多年前香港这个市场也是我们开发出來的，我曾为他们做过涡流检测，只是这几年给老外抢去生意了，我很想重新夺回这个客户，怎么办？有何高招？

我开始调查和摸清对方的情况：

原來他是由香港的一家冷气公司在美国找來的，我到现场见到这位已经六十多岁的老先生并与他交流，他告诉我他从事这行四十年了，经验非常丰富，一副很自信的神态拿出他的名片给我， 并指出名片上的资格说，他有ASNT Level III ET。

我看到他是一个人做涡流检测，推拔探头全部用自己双手，挂上围裙、穿着水靴、满身泥浆沙水、看似手忙脚乱地操作仪器，当他认为有缺陷或有怀疑时才做记录，每天十多个小时、连续三十多天不间断地工作，很是辛苦的，而且他一定要赶在圣诞节之间完成所有的检测工作。

客户也要配合他调配各冷凝器的使用时间，为客户维修的冷气公司也要配合他先清洗冷凝管，需要集中大量的人手在短时间完成，大家都很紧张，稍有阻碍就无法完成检测工作。

他告诉客户如果在限期内无法完成，他将另作收费。

我看到机会也看到了他的不足之处：

他所具备的资格我都有，而且比他还多，我是美国的ASNT Level III ET, UT, RT, MT，而他只做涡流而已，我们才是全面的NDT公司，同时掌握有其他方法可以验证涡流检测的结果，但他是做不到的；

而他相对较年长体力或会稍逊，靠一双手操作是很容易疲劳的，漏检和错检的机会也较大；

我则是全机械化半自动操作，一人操作探头推拔，另一人控制仪器和分析检测结果，而且是每条管都做记錄，效率高而且准确。

如不是每条管都做记錄，來年就没有对比的数据，而且也没有机会重新验证结果。

由 于他是从美国來香港工作，机票、住宿、交通等都是成本而且很不方便，对客户來说也增加了不必要的开支；我们在香港就完全没有这些费用。

另外，我们不需要限时限刻，因为任何时间都可工作，随传随到大大地方便了冷气公司的维修和清洗工作，而且让客户更有弹性地计划每年的检修安排，不影响商厦和酒店的运作。

但是，在香港中国人的地方都有个习惯，凡是老外说的就是「YES」，总是不相信自己人。

怎样才能让这家公司的高层相信我呢？

兩 年前，我有一位博士朋友是疲劳失效分析的专家，当他听我说了这种情况后，正好他要前去为这家公司的高层管理人员讲课，他说：「我给你二十分钟时间，你给他们讲述你会怎么做好不好?」

「好！」我说。

在对着十多位各地区的高级技术经理们面前，我把这二十多年來所做过的案例通过用图片投影介绍给他们看，他们看到我所做过的真实案例，向我的提问我都能一一解答，初步是满意的。

正好他们有台冷凝器之前刚刚被老外检测过，怀疑有些问题，就着我前去试试看是否与老外检测的结果吻合，想通过实际检测对比來看看我们的检测水平。

我们检测后却未发现任何问题，他们的工程师就很不高兴地说：「是不是你们水平有限无法找出缺陷來？」

他怀疑我们的检测结果不准确，我再问他老外发现哪几个管子有问题，让我们再看看到底有否不对劲。

他告诉我老外说有问题两个管子，于是我们再次检测，可是仍然是没有缺陷，只发现在管外壁有其他金属附着， 这并不是管子本身有任何缺损；

我再问他老外的结论是怎么写的，他才告诉我是「Internal defects or deposited」(管内壁缺陷或者是金属沉渍)，我马上告诉他这不是缺陷，是管外壁有其他金属沉积在外面，如果怀疑这是缺陷的话就不止两条，应有几十条才对，我可以肯定他们这冷凝器之前烧掉过轴承，他听我这么一说，脸上露出惊讶的表情，我继续说轴承瓦的钯氐合金在高温熔化后，顺着从上向下流动，最后沉积在这些管子的外壁上，从整体管子排列來看，我们发现这些金属沉积都出现在下面的管子的外表面，这是地心重力的现象，而这种情况我们在其他公司的冷凝器系统中曾经发现过，如果太多的话一定要进行化学清洗，将这些金属清除掉，否则影响管子的散热效果。

他们又问：「哪你有什么办法证明你的说法是对的？」

我说：「可以，我们有光纤内窥镜，把镜头对准有问题的位置一看，就知道是内部缺陷还是金属沉积；如果是管子内部表面有缺陷，内窥镜是可以看到的；但若是管外壁有沉积，内窥镜是看不到的，只有拔出管子才能看得见，而这种案例我们以前曾经遇过，你们可向其他的冷气公司查证。」

第二天我把内窥镜分别插进这两条他们认为有问题的管子内，对应涡流检测有信号的位置检视，大家一起在内窥镜的萤光屏幕上看不见任何内部缺陷，我顺便将这些位置拍摄硬照和录影并将结果交给他，这位工程师最后很满意地接受我们的检测结果了。

我笑着说 : 「我猜想老外他是知道的，只是有意地布下疑团让你们觉得有问题，以后还是要再找他來检测。」

他们听后都哈哈大笑。

时间很快就过去，每三年一次的大检修又來了，我却没有收到參与投标的通知，感到很奇怪，于是赶紧打电话给这位工程师，问他们为什么不给个机会我们公司參与投标。

他感到有些为难地说：「我知道你们是行的，但是你有什么办法在我老板面前证明你们比老外好呢？如果你可以说出來而我老板又同意的话，就给你们一次參与投标的机会吧！」

听他这么说心里真是不舒服但是又无可奈何，怎么办？ 

难道就这样轻易地放弃吗？不！

我想了想，我很快地总结了这几年來的经验，我对他說：「我不敢说我比老外好，但我敢说我不比老外差可以吧？总括來说我们有四个方面不差过老外。」

第一、我们不需要限制在指定时间做检测，可以随传随到，完全可以配合你们的需要來进行检测；老外则要指定时间，过时又要另外收费；

第二、我们使用的是我们自己设计制造的半自动机械装置推拔器，用它操作探头又快又好，而且配合仪器全部自动记录，不会有错检和漏检的问题；老外用手动又慢又容易疲劳，而且还会有错检和漏检的可能；

第三、如果发现有问题的管子需要验证时，我们可以用内窥镜來验证我们的检测结果；他们是没有这种仪器的；

第四、如果有什么需要重新检测时，我们可随时返回检测；他们是不可能从美国马上返回检测的。

「要说没有老外好的只有一项，就是说英文没有他流利！」他笑了没话可说了。

后来不但把他所负责的地方让我们參与投标，还介绍我到另一个地区的工程师那边去演示我们的经典案例；我也说服了这个工程师，兩个地区都接受我们投标了，最后我们也成功地夺取标书，目前正在检测之中。

中国人看到老外就只懂喊「Yes」，是因为长久以来中国人自己不争气，偷工减料、弄虚做假和不认真的工作态度，造成坏印象让人没有信心，现在我们要更改过来肯定会很辛苦的，但是我们只需努力以赴认真地做好每一件事，最后是终会得到别人认同的。

各位年青的朋友们好好干吧！用心做事、脚踏实地、学好真功夫就不怕「老外」了，就像我说的：「我不敢说比老外好，但我敢说我不比老外差！」

记 2009年2月22日于香港

（光纤内窥镜下的穿孔破裂）

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